jak założyć i prowadzić własną firmę krok po kroku rozpoczęcie działalności gospodarczej przez internet zarabianie pieniędzy przez internet jak zarobić w domu poradnik
 
 


Lejek Sprzedaży


Co to jest lejek sprzedażowy i do czego służy?

Etapy skutecznej sprzedaży w email marketingu


Lejek sprzedaży to droga, jaką internauta musi przebyć, aby zostać naszym klientem i zacząć kupować. Jest to schemat, który stosujemy w email marketingu do skutecznego zdobywania klientów i analizy procesu sprzedaży.



Jeśli prowadzisz jakikolwiek biznes i pozyskujesz nowych klientów przez Internet, to najprawdopodobniej wszystkie Twoje działania marketingowe można podzielić na kilka etapów sprzedaży i przedstawić w postaci lejka sprzedażowego, nawet jeśli dotąd w ogóle nie znałeś tego terminu.

Jeśli jednak podzielisz proces sprzedaży na mniejsze etapy i mikrokonwersje, stosując metodę lejka, zyskasz możliwość analizy i optymalizacji kluczowych wskaźników efektywności, przez co z pewnością znacznie zwiększysz skuteczność swoich działań i zaczniesz dużo więcej sprzedawać i zarabiać.
jak sprzedawać w internecie

Co to jest lejek sprzedaży (Sales Funnel)?

Nazywany jest on również lejkiem konwersji (ang. conversion funnel), ponieważ wizualizuje całą drogę od pierwszego kontaktu internauty z ofertą do dokonania zakupu.

Proces ten składa się co najmniej z kilku etapów, a na każdym etapie zawsze część odbiorców rezygnuje, lejek sprzedaży na każdym kroku zawęża się, a na ostatnim etapie pozostaje najwęższa grupa tych, którzy dokonują zakupu – lejek konwersji najwęższy jest na samym dole, czyli tam, gdzie obliczamy współczynnik konwersji – najczęściej liczbę pozytywnie sfinalizowanych transakcji / sprzedaży / zapisu do newslettera / pozyskania partnerów do współpracy w MLM itd.

Jak wykorzystać metodę lejka sprzedażowego
do zwiększenia sprzedaży i wskpółczynników konwersji?

Dzięki technice lejka sprzedaży widzimy każdy etap procesu osobno. Pozwala to na dokładną obserwację i analizę miejsc, w których rezygnuje najwięcej osób. Wiedząc, w którym miejscu tracimy najwięcej potencjalnych klientów, jesteśmy świadomi swoich słabych punktów i możemy je wówczas łatwo naprawić.

Lejek sprzedażowy w ecommerce

Tradycyjnie lejek konwersji kojarzony jest z ecommerce. Tutaj jednak sprawa jest relatywnie prosta. W ecommerce pierwszym etapem w emarketingowym lejku jest liczba odwiedzających sklep internetowy potencjalnych klientów.

Następne etapy związane są z zachowaniem odwiedzających podczas wizyty w sklepie internetowym. Potencjalny klient powinien wybrać produkt, dodać go do koszyka, przejść przez cały proces zakupowy i wreszcie sfinalizować transakcję poprzez potwierdzenie zamówienia i dokonanie zapłaty.

Metoda lejka sprzedaży w email marketingu

W email marketingu proces sprzedaży jest nieco bardziej złożony, ponieważ potencjalny klient ma w tym przypadku do przebycia dłuższą drogę i musimy go skutecznie przeprowadzić przez większą ilość poszczególnych etapów.

Najpierw wysyłamy mailing. Wiadomość email musi być dostarczona do jak największej ilości odbiorców. W tym miejscu mierzymy dostarczalność, gdyż część wiadomości może zostać odbita, a część może zostać odrzucona przez filtry antyspamowe.

Następnie subskrybent, który otrzymał nasz mailing musi go otworzyć. Oczywiście nie wszyscy otworzą wiadomość, więc lejek konwersji znów się zawęża.

Spośród tych, którzy otworzyli wiadomość, tylko część osób kliknie w CTA. A tylko Ci, którzy klikną znajdą się na stronie docelowej.

Dopiero w tym miejscu zaczyna się proces, który w przypadku ecommerce jest jest początkiem lejka sprzedażowego. Po kliknięciu w Call To Action nasz potencjalny klient jest przekierowany na naszą stronę docelową, gdzie rozpoczyna się walka o jak największą liczbę konwersji. Klient musi zapoznać się bliżej z ofertą, przejść przez cały proces zakupowy, dodać produkt do koszyka i za niego zapłacić.

Ten ostatni krok możemy podzielić na drobniejsze etapy, mikrokonwersje, czyli cele cząstkowe, co pozwoli na bardziej szczegółową analizę skuteczności w każdym najdrobniejszym aspekcie.

Skuteczny email marketing

Cała sztuka polega na tym, aby skutecznie przeprowadzić jak największą liczbę potencjalnych klientów przez każdy etap z osobna, aż do dokonania zakupu. Musimy skutecznie zachęcać odbiorcę do rozpoczęcia każdego kolejnego etapu i przechodzenie przez kolejne kroki powinniśmy ułatwiać mu tak jak tylko się da.

Każda kolejna czynność powinna być możliwa do łatwego i szybkiego wykonania. Pokazujmy dokładnie wszystkie związki przyczynowo-skutkowe. Odbiorca musi rozumieć z czego wynika bieżący etap oraz dokąd zmierza w kolejnym kroku i w jakim dokładnie celu. Wówczas będzie czuł się komfortowo, dzięki czemu chętniej podąży za naszymi wskazówkami i będzie większe prawdopodobieństwo, że nie popełni żadnego błędu.

Jeśli nasz potencjalny klient poczuje się zagubiony w naszym sklepie internetowym lub landing page, wówczas prawie na pewno natychmiast opuści naszą stronę.

Metodę lejka sprzedaży możemy postrzegać nie tylko jako teoretyczny szablon do mierzenia KPI, ale także jako realny proces odbywający się w interakcji z żywym człowiekiem, gdyż tak właściwie jest. Lejek sprzedażowy powinien być dla internauty swoistą podróżą według przygotowanych przez nas drogowskazów, zawierającą szereg niezbędnych opisów i instrukcji wyjaśniających cały proces i wszystkie czynności jedna po drugiej.

W jaki sposób lejek konwersji się zawęża?

W celu zobrazowania tego, jak istotne jest płynne przechodzenie do każdego kolejnego etapu, poniżej przedstawimy przykład na konkretnych cyfrach.

Etap 1
Wysyłamy mailing do 5000 osób. Osiągnęliśmy dostarczalność 99% (jeśli chcesz wiedzieć jak uzyskać tak wysoką dostarczalność, napisz do nas).
Mailing został więc skutecznie dostarczony do skrzynek odbiorczych 4950 adresatów.

Etap 2
Wskaźnik otwieralności: 30%.
Oznacza to, że spośród 4950 subskrybentów wiadomość otworzył prawie co trzeci potencjalny klient, czyli 1485 osób.

Etap 3
Wskaźnik klikalności: 15%.
Jeśli spośród 1485 subskrybentów, którzy otworzyli mailing, około 15% odbiorców mailingu kliknie C2A, da nam to 222 osoby, które zostaną przekierowane do landing page.

Etap 4
Współczynnik konwersji mierzymy w stosunku do wyjściowej ilości adresatów, do których został wysłany mailing. W tym przykładzie mailing został skierowany do listy 5000 subskrybentów.
Obliczany w ten sposób współczynnik konwersji nie zawsze daje nam realny obraz sytuacji, bowiem znaczną część potencjalnych klientów tracimy na wcześniejszych etapach.

Dlatego analizujmy również liczbę konwersji w stosunku do CTR, czyli do liczby osób, które kliknęły (krok 3) w link i znalazły się na stronie docelowej. Wówczas znacznie lepiej możemy analizować realną skuteczność samej strony docelowej i/lub atrakcyjność naszej oferty.

Współczynnik konwersji w stosunku do CTR: 65%.
Na naszej stronie docelowej znalazło się 222 osoby i 65% z nich dokonało zakupu - 144 osoby kupiły nasz produkt.

Współczynnik konwersji w stosunku do wolumenu wysyłki mailingu:
Jeśli liczbę 144 konwersji przyłożymy do liczby wszystkich adresatów wysyłki (w naszym przykładzie był to mailing do listy mailingowej 5000 subskrybentów), otrzymamy współczynnik konwersji o wartości 2,88%.

Wszystkie przedstawione tutaj liczby są jedynie wymyślonym przykładem. Chodzi tu o przedstawienie mechanizmu działania techniki lejka sprzedażowego w email marketingu, aby lepiej zrozumieć wszystkie elementy e-marketingowego procesu sprzedażowego, co pozwoli skutecznie przejąć nad nim kontrolę i skutecznie optymalizować wszystkie wskaźniki KPI.

Metoda lejka sprzedaży w biznesplanowaniu

Dodatkowo metoda ta pozwala nam przewidywać swoje zyski w przyszłości. Statystyka jest bowiem błogosławieństwem mądrych przedsiębiorców.

Zauważ, że w ujęciu statystycznym wskaźniki konwersji po pewnym czasie są w dużym stopniu możliwe do przewidzenia. Jest to istotne z wielu przyczyn z punktu widzenia biznesplanowania. W szczególności planowania wydatków na reklamę.

Jeśli wartość wskazywana przez współczynnik konwersji (mierzony w stosunku do wielkości listy mailingowej) zazwyczaj oscyluje wokół 3%, to masz świadomość wielkości Twoich potencjalnych dochodów z każdego mailingu. Jeśli sprzedajesz laptopy i z każdej sprzedaży masz średnio 100 zł czystego zysku, wówczas wystarczy pomnożyć znane wartości.

Posiadając listę adresową 10 000 osób i wysyłając do niej mailing reklamujący laptopy, wiesz, że 3%, czyli 300 osób zrobi u Ciebie zakupy. Twój średni dochód, który wynosi 100 zł pomnożony przez 300 klientów daje nam gotowy wynik: 30 000 zł zysku z jednego wysłanego maila.

W takim przypadku, jeśli zastanawiasz się, czy zapłacić 1000 zł za wypromowanie squeeze page i zbudowanie listy adresowej... to w zasadzie nie masz się nad czym zastanawiać...

Jeśli natomiast odnotowujesz zwykle liczbę konwersji na poziomie 1% i handlujesz pocztówkami, co daje Ci średni zysk ze sprzedaży 1 zł, wówczas posiadając listę mailingową 10 000 subskrybentów, możesz wysłać mailing, który przewidywalnie zarobi ok. 100 zł. W takim przypadku wydatek 1000 zł na reklamę internetową wydaje się być słusznie nieuzasadniony...

Skuteczna metoda zwiększenia sprzedaży i zmniejszenia wydatków na reklamę?

Oczywiście w pierwszej kolejności powinniśmy przeanalizować nasze wydatki na reklamę i wyeliminować te reklamy, które generują koszty nie przynosząc pożądanych rezultatów.

Następnie powinniśmy zoptymalizować wskaźniki KPI, aby podnieść skuteczność naszych mailingów we wszystkich obszarach lejka sprzedażowego. Dzięki temu może okazać się, że dzięki prostym zabiegom i trikom osiągnęliśmy współczynnik konwersji na poziomie 6% zamiast 3%. Tym samym niewielkim nakładem pracy możemy osiągnąć podwojenie dochodów.

W takim przypadku z jednego wysłanego mailingu możemy osiągnąć zarobek w wysokości 60 000 zł zamiast 30 000 zł...

Jeśli nastomiast Twoje zyski są bardzo niewielkie (jak w przypadku sprzedaży pocztówek), być może warto zastanowić się nad zmianą branży i grupy docelowej?

Klienci poza lejkiem sprzedaży

Oczywiście przygotowując kampanię email marketingową przewidujemy etap po etapie całą ścieżkę, przez jaką przeprowadzimy naszych subskrybentów, aby zamienić ich w chętnie kupujących klientów.

Musimy mieć świadomość, że znajdą się także tacy, którzy wymkną się spod kontroli i nie będą postępować według naszego scenariusza.

Marketing szeptany

Pomijamy tutaj tych subskrybentów, którzy zrezygnują na jednym z etapów, nie otworzą maila, otworzą, ale nie klikną CTA itd. Przeciwnie, może się okazać, że mailing przyniesie nam klientów nawet spoza naszej listy mailingowej. Może się tak zdarzyć, że adresat otworzy wiadomość, ale nie kliknie w link, bo nie potrzebuje w tym momencie takiego produktu, jaki mu właśnie proponujemy, ale widząc atrakcyjną ofertę przekazuje tą informację swojemu znajomemu, który zdradził mu niedawno swój zamiar zakupu właśnie takiego produktu.

W ten sposób zyskujemy klientów z polecenia. Z czasem, kiedy wypracujemy dobry wizerunek i zaufanie wśród naszych odbiorców, takich klientów będzie pojawiać się coraz więcej. Ponadto sami możemy zachęcać subskrybentów naszego newslettera do dzielenia się informacją o naszych produktach. Możemy w zamian rozdawać kody rabatowe lub ebooki itd. Technika ta pozwoli pozyskać więcej subskrybentów i więcej klientów. Pamiętajmy, że klient z polecenia to najlepszy klient, ponieważ dzięki rekomendacji znajomego, który już u nas coś kupił, sprawia, że kwestię zaufania i budowania relacji mamy praktycznie załatwioną. Taki klient po prostu przychodzi i kupuje.

Boczna konwersja

Tak nazwaliśmy sytuację, w której nasz subskrybent otworzył wiadomość, kliknął C2A, znalazł się na stronie sklepu internetowego i kupił… ale zupełnie inny produkt niż przewidywaliśmy.

Takie sytuacje również warto obserwować, analizować i wyciągać wnioski. Wyobraźmy sobie sytuację, w której prowadzimy sklep internetowy z odzieżą i wysyłamy mailing sprzedażowy z rewelacyjną promocją na garnitury, a w rezultacie sprzedamy 3 garnitury i 400 par sandałów…?

Taka sytuacja prawdopodobnie nigdy się nie wydarzy, ale wyobraźnia internautów jest nieograniczona, jak również na naszej stronie docelowej być może występują czynniki, które wywołują nieprzewidziane przez nas reakcje odwiedzających. Dlatego warto badać takie niestandardowe zdarzenia i analizować ich przyczyny.

Case Study

Marek prowadzi sklep internetowy ze zdrową żywnością. Posiada listy mailingowe skupiające ludzi zainteresowanych zdrowym stylem życia, optymalną dietą, odchudzaniem, sportem itp. Łącznie na swoich listach mailingowych posiada ponad 20000 subskrybentów, których pozyskał własną pracą w ciągu 2 lat działania w branży ecommerce.

Marek jest więc doświadczonym email marketerem. Od pewnego czasu, jak twierdzi, jego mailingi są zupełnie nieskuteczne. Mailing do 20000 osób generował od 10 do 20 sprzedaży. Przeanalizowaliśmy więc wszystkie wskaźniki efektywności, aby dowiedzieć się, gdzie pojawiła się przyczyna.

Okazało się, że dostarczalność mailingów jest na poziomie 90%. Nie jest to wynik zbyt dobry, ale prawdziwą przyczynę niepowodzeń odkryliśmy nieco później.

Wskaźniki Open Rate oscylowały wokół 30% - prawie co trzecia osoba otwierała newslettery, co jest wynikiem przyzwoitym. Wskaźniki klikalności także nie były najgorsze, CTR ok. 12%.

Żywe liczby prezentowały się więc następująco:

Mailingi wysyłane do 20 000 subskrybentów dostarczane były średnio do 18 000 odbiorców, spośród których ok. 6000 osób otwierało wiadomość, a klikało w CTA średnio ok. 700 osób. Spośród tych 700 subskrybentów, którzy kliknęli w link CTA i zostali przekierowani na stronę sklepu internetowego Marka, tylko 10 – 20 dokonywało zakupu.

Oznacza to, że średni wskaźnik konwersji wynosił ok. 2%. Marek twierdzi, że jeszcze 2 miesiące temu bez problemu osiągał wyniki trzy razy lepsze.

Szybko doszliśmy do wniosku, że kłopot musi leżeć w stronie docelowej. Zapytaliśmy Marka czy zmieniał cokolwiek w swoim sklepie internetowym. Odpowiedział, że tak.

Okazało się, że Marek około 2 miesiące temu zlecił zewnętrznej firmie wykonanie nowego szablonu sklepu na bardziej nowoczesny, a przy okazji dodał więcej dostępnych metod płatności, dodał kilka wtyczek i funkcjonalności oraz zmienił nieco procedurę finalizacji zakupu. Mianowicie od tej pory, w celu dokonania zakupu w sklepie internetowym Marka internauta był zmuszony do uprzedniego dokonania rejestracji.

Oto wnioski, jakie możemy przedstawić po dokonaniu bardziej wnikliwej analizy:

Zmiana oprawy graficznej esklepu prawdopodobnie wyszła na dobre. Sklep internetowy Marka wygląda teraz bardziej nowocześnie, profesjonalnie i budzi więcej zaufania.
Opcje płatności także prawdopodobnie nie zaszkodziły interesom w żaden sposób. Pod tym względem zawsze warto dać klientom szeroki wybór.

Pozostałe zmiany natomiast były przyczyną problemu, której szukaliśmy. Dodanie formularza rejestracji i zmuszanie klientów do jego wypełniania przed zakupem okazało się fatalnym pomysłem. Procedura zakupu znacznie wydłużała się i stała się mniej przyjazna dla kupujących. Bez wątpienia z tego właśnie powodu wielu potencjalnych klientów zrezygnowało z dokonania zakupu.

Druga przyczyna jaką odkryliśmy była ukryta głębiej. Po instalacji dodatkowych funkcjonalności na stronie sklepu internetowego, działał on wolniej. Co więcej, Marek przyznał się, że wcześniej nie wysyłał mailingów do 20 000 osób jednocześnie, lecz zawsze dzielił wysyłki na mniejsze podgrupy. Niedawno doszedł do wniosku, że w drodze eksperymentu zmieni nieco swoją strategię, w ramach tego dokonał też wspomnianych zmian w swoim sklepie.

Ostatecznie okazało się, że formularz rejestracyjny nie zawinił tak bardzo. Sklep Marka w chwili większej ilości odwiedzin w jednym czasie wykazywał błędy pojawiające się wskutek przeciążenia. Dlatego klienci, którzy chcieli dokonać zakupu często nie mieli takiej możliwości, ponieważ koszyk również nie działał jak należy.

Serwer nie był wystarczająco wydajny i nie wytrzymywał serwowanych przez mailingi Marka obciążeń, a dodatkowo programiści i webmasterzy z firmy zewnętrznej okazali się niekompetentni, nie dostrzegli istniejącego problemu technicznego, a dodatkowo zlecenie wykonali nierzetelnie. Straty Marka poniesione w ciągu tych 2 miesięcy były dość dotkliwe, ale przyznaje on, że dzięki temu sporo się nauczył.

Rozwiązanie

Przenieśliśmy sklep internetowy Marka na profesjonalną platformę Clickshop, gdzie Marek ma fachową obsługę, wysokiej jakości oprogramowanie i bardzo wydajne serwery. Wykonanie nowego szablonu zleciliśmy specjalistom z Home.pl. Zrezygnowaliśmy również z formularza kontaktowego. Po około 4 tygodniach sytuacja się ustabilizowała.

Zasugerowaliśmy Markowi również zmianę dostawcy oprogramowania do email marketingu. Doradziliśmy mu usługi firmy GetAll. Tak też zrobił bez wahania. Przeniósł swoje listy mailingowe i pracuje teraz korzystając wyłącznie z narzędzi GetAll.

Dziś Marek chwali się konwersją przekraczającą 10%. Mówi też, że wdraża nową strategię, dzięki której wynik ten wzrośnie jeszcze znacznie bardziej, przede wszystkim dlatego, że teraz ma do dyspozycji naprawdę skuteczne narzędzia. Listy mailingowe Marka również zaczęły się bardzo dynamicznie rozrastać.

Tajemnica sukcesu

Nie ma tutaj żadnej tajemnicy. Marek po prostu realizuje etap po etapie wszystkie elementy sprawdzonej strategii oraz zapewnił sobie profesjonalne zaplecze techniczne i skuteczne narzędzia dla sklepu internetowego oraz dla email marketingu.

Jego sklep internetowy działa dzisiaj rewelacyjnie, nie miewa nigdy jakichkolwiek problemów technicznych, jest przyjazny dla użytkowników i wygląda znakomicie.
Natomiast narzędzia email marketingowe, z jakich zaczął korzystać przerosły jego oczekiwania. Odkąd zaczął używać narzędzi GetAll, dostarczalność jego mailingów osiąga zawsze 99%. Wskaźnik otwieralności utrzymuje się na tym samym poziomie, ale CTR wzrósł o kilkadziesiąt procent (najprawdopodobniej dlatego, że w GetAll ma możliwość przygotowania rewelacyjnie wyglądających newsletterów i przekonujących CTA oraz zawsze ma pewność poprawności kodu html i prawidłowego wyświetlania na urządzeniach mobilnych).

Natomiast niezawodna, doskonale dopracowana strona docelowa w postaci sklepu internetowego na platformie Clickshop zapewnia wysokie wskaźniki konwersji.

Marek mówi jednak, że to jeszcze nie wszystko. Nowe narzędzia do budowania listy mailingowej, których teraz używa, są tak piekielnie skuteczne, że pozyskuje on teraz nowych subskrybentów o 70% szybciej.

Biznes Marka nabrał prawdziwego rozpędu, podczas gdy sam Marek pracuje teraz znacznie mniej. Metoda lejka sprzedaży pozwoliła na uchwycenie słabych stron i wdrożenie skutecznych rozwiązań. Dziś mówi nam, że pamiętne 2 miesiące niepowodzeń, stresu i strat finansowych to był bardzo trudny dla niego czas, ale teraz widzi, że warto było przez to przejść, aby na własnych błędach nauczyć się tak wiele.

I wciąż powtarza: Zaplecze techniczne to klucz do sukcesu w każdym internetowym biznesie. Gdyby nie ClickShop i GetAll, chyba bym już dawno zbankrutował, ale teraz już znam prawdziwy potencjał zarobkowy w Internecie i mogę go wreszcie w pełni wykorzystać do skutecznego zarabiania prawdziwych pieniędzy w Internecie... - kontynuuje Marek, którego doświadczenia w ebiznesie są tak bogate, że nie sposób ich przedstawić w jednym artykule.

Aby podzielić się z Wami wiedzą i poradami Marka oraz biznesową potęgą jego bogatego doświadczenia, obiecujemy opublikować cykl osobnych artykułów. I jak zwykle wszystkim życzymy samych sukcesów w ebiznesie i gorąco zapraszamy do lektury.

jak sprzedawać w internecie
Jeśli masz jakiekolwiek pytania związane z tematyką poruszaną w tym artykule - pisz do nas śmiało. Staramy się być z Wami w kontakcie tak bardzo, jak tylko pozwala na to szybko biegnący cenny czas. A zadawane przez Was pytania i Wasze sugestie inspirują nas do tworzenia kolejnych ciekawych artykułów. Kliknij tutaj i napisz do nas.

więcej o email marketingu

Interesuje Cię biznes
i zarabianie przez Internet?

Poznaj tajniki prowadzenia dochodowej firmy
i skutecznego zarabiania w Internecie.

Metody, narzędzia i rozwiązania, o których nie mówi się głośno, które odmienią Twóje finanse, które otworzą Twoje oczy na możliwości, o których nawet nie śnisz.

| Regulamin Serwisu | Polityka Prywatności | Mapa Serwisu | Kurs |
Copyright zysk24.com © 2011. All Rights Reserved