jak założyć i prowadzić własną firmę krok po kroku rozpoczęcie działalności gospodarczej przez internet zarabianie pieniędzy przez internet jak zarobić w domu poradnik
 
 


Współczynnik konwersji - cz.1

Jak obliczyć współczynnik konwersji
w ebiznesie i w email marketingu?

Konwersja w ebiznesie jest zmianą możliwości w realny zysk. Analiza KPI mówi nam, w którym miejscu internetowy ruch zmienia się w nasze zyski. Optymalizacja konwersji to klucz do skutecznego zarabiania w Internecie. Zatem jak się za to zabrać?

Niniejszym otwieramy cykl kilku artykułów / poradników: Skuteczne metody optymalizacji współcznynnika konwersji i drastycznego podniesienia sprzedaży.


W poprzednim artykule pisaliśmy co zrobić, aby CTA było diabelnie skuteczne, co podniesie wskaźnik klikalności i jeszcze bardziej zwiększy sprzedaż.
Jeśli chcesz, możesz również zacząć kurs od samego początku:
Skuteczny Mailing - Szkolenie.
Dziś mamy dla Was poradnik o współczynniku konwersji, którym mierzymy skuteczność mailingu podczas najważniejszego etapu lejka sprzedaży. Przedstawiamy kilka metod mierzenia wskaźnika konwersji, dzięki czemu doskonale zrozumiesz w jaki sposób przebiega proces sprzedaży w Twoim biznesie.

jak sprzedawać w internecie

Optymalizacja KPI w email marketingu jest podstawą sukcesu. Analizując efektywność naszych mailingów metodą lejka sprzedaży dostrzeżemy istotne czynniki, które mogą decydować o osiąganej liczbie konwersji.

W artykule tym szczegółowo opisujemy jak obliczać współczynniki konwersji z kilku różnych punktów widzenia, tak aby uzyskać realne i wiarygodne wyniki. Dzięki temu lepiej zrozumiemy co robić, aby skutecznie zwiększać współczynnik konwersji naszych mailingów w przyszłości.

Artykuł na temat lejka sprzedażowego pozwoli Ci lepiej zrozumieć wpływ konwersji na zyski w marketingu internetowym. Do realizacji poniższych założeń potrzebne są również profesjonalne narzędzia email marketingowe wyposażone w nie tylko w roboty do sprzedaży, ale również w odpowiednie narzędzia analityczne. Znajdziesz je tutaj.

Co to jest współczynnik konwersji

Konwersja jest najważniejszym wskaźnikiem spośród wszystkich kluczowych wskaźników efektywności. To właśnie wskaźnik konwersji przedstawia nam rzeczywistą skuteczność całej kampanii mailingowej – odzwierciedla w jak dużym stopniu założone cele zostały osiągnięte.

Współczynnik ten najczęściej kojarzony jest z e-commerce, np. na potrzeby mierzenia sprzedaży w sklepach internetowych. W tym przypadku oblicza się stosunek liczby odwiedzin sklepu internetowego i liczby osób, które zrobiły w tym sklepie zakupy.
Jeśli okazuje się, że współczynnik ten jest zbyt niski, mamy wówczas sygnał, że powinniśmy zidentyfikować i zoptymalizować te elementy procesu sprzedażowego, które obniżają sprzedaż.

Gdy wiele osób odwiedza sklep, a nikt lub prawie nikt nie dokonuje zakupu, oznacza to, że mamy do czynienia z ukrytym problemem i musimy zbadać dokładniej zachowania internautów, aby znaleźć przyczynę zaistniałej sytuacji. Przyczyną niskiego wskaźnika konwersji wcale nie muszą być wysokie ceny, jakość produktów i oferta sklepu internetowego, lecz kwestie techniczne, które zniechęcają naszych klientów (np. zbyt skomplikowany mechanizm obsługi koszyka) lub wygląd sklepu itp.

Konwersja w email marketingu

W przypadku działań email marketingowych sprawa jest nieco bardziej skomplikowana. Proces sprzedaży jest tutaj złożony z kilku etapów. Mierzenie wszystkich kluczowych wskaźników efektywności (KPI) pozwala na obliczanie skuteczności realizacji celów cząstkowych, co możemy nazwać mikrokonwersjami.

Każdy z etapów jest równie istotny w dążeniu do maksymalizacji ostatecznie osiągniętej konwersji. Nie sprzedajemy bowiem od razu, lecz nawiązujemy relację, co pozwoli nam utrzymać wysoką sprzedaż w przyszłości.

W pierwszej kolejności musimy pozyskać subskrybenta – promujemy landing page, gdzie znajduje się formularz zapisu do naszego newslettera. Jeśli stronę zapisu odwiedza wiele osób, ale mało osób dokonuje zapisu, wówczas optymalizujemy landing page.
Następnie wysyłamy mailing do naszej listy adresowej. Wówczas istotne są wskaźniki dostarczalności, otwieralności i klikalności. Dopiero po kliknięciu w link rozpoczyna się prawdziwa sprzedaż. Subskrybent przekierowany zostaje na stronę z naszą ofertą i jest to moment decydujący dla konwersji.

Należy więc pamiętać, że w email marketingu na wskaźniki konwersji wpływa więcej czynników, niż w e-commerce. Pojawiają się bowiem czynniki bezpośrednio związane z wysyłką mailingu oraz przede wszystkim konieczność zachęcenia odbiorcy do kliknięcia w link. Dalsze kroki są takie same jak w e-commerce, a więc związane z przygotowaniem dobrze zoptymalizowanej i przyjaznej dla użytkownika strony docelowej (landing page).

Współczynnik konwersji zazwyczaj kojarzymy bezpośrednio ze sprzedażą. Sprzedaż jednak nie zawsze musi być celem naszych działań marketingowych. Może to być dowolna reakcja odbiorcy, na której nam zależy, np. dołączenie do fanów na Facebooku, subskrypcja kanału na Youtube, pobranie pliku, pozostawienie komentarza pod artykułem, uczestnictwo w webinarze, dołączenie do zespołu w programie partnerskim itd.

Jak obliczyć współczynnik konwersji?

Wskaźnik konwersji często oblicza się w bardzo prosty sposób – przez zestawienie ze sobą liczby konwersji z ilością kliknięć. Uproszczenie takie pozwala na wygodną analizę statystyk, ale może niekiedy wprowadzać w błąd, gdyż pomijając inne istotne dane, możemy nie zauważyć potrzeby optymalizacji innych wskaźników, co następnie przyczyni się do spadku liczby konwersji.
Zatem jak liczyć prawidłowo?

Zalecamy mierzenie współczynnika konwersji nie tylko w odniesieniu do współczynnika klikalności, lecz w odniesieniu do wszystkich wskaźników KPI. Zalety takiego podejścia w pełni zrozumiemy dzięki poniżej przedstawionym przykładom.

Przykład 1

Wysyłamy mailing sprzedażowy do 10 000 osób. Zakupu dokonało tylko 100 osób. W takim przypadku wskaźnik konwersji wyniósł 1%, czyli bardzo mało. Oczywistym jest fakt, że należy zoptymalizować wskaźnik konwersji, gdyż jest on zdecydowanie zbyt niski. Optymalizacja tego współczynnika polega przede wszystkim na poprawieniu strony docelowej (na przykład naszego sklepu internetowego). Dochodzimy więc do wniosku, że należy zoptymalizować stronę docelową. Czy wniosek ten koniecznie musi być trafny?

Fakty:
- współczynnik konwersji: 1%
- pozostałe wskaźniki KPI: nieznane.

Dlatego może okazać się, że strona docelowa rzeczywiście wymaga optymalizacji, ale równie dobrze problem może tkwić w zupełnie innym miejscu. Zobaczmy jakie możliwe rozwiązania możemy ujawnić, gdy przeanalizujemy proces na każdym etapie, biorąc pod uwagę wszystkie mikrokonwersje:

Współczynnik dostarczalności
Mailing sprzedażowy wysłany został do 10 000 odbiorców. Skutecznie dostarczony został jednak tylko do 1000 osób. Pozostałe osoby nie otrzymały naszej wiadomości, ponieważ została ona odrzucona przez filtry antyspamowe. Odkrycie tego faktu zmienia obraz sytuacji o 180 stopni. Jeśli obliczymy wskaźnik konwersji z uwzględnieniem dostarczalności, okazuje się, że spośród 1000 osób, które otrzymały wiadomość, aż 100 dokonało zakupu, co pozwala łatwo obliczyć wskaźnik konwersji na poziomie 10%, a nie 1%, jak uprzednio. Okazuje się zatem, że skuteczność naszego mailingu jest aż 10 razy większa, niż myśleliśmy!

Jednocześnie widzimy, że współczynnik dostarczalności jest na niezwykle niskim poziomie 10%, co oznacza, że aż 90% naszych subskrybentów nie otrzymuje naszego newslettera z powodu filtrów antyspamowych. To oczywiście ekstremalny przykład, który nie powinien mieć miejsca w rzeczywistości. W takiej sytuacji jednak analizując statystyki naszego mailingu, dochodzimy do zupełnie innego wniosku, gdyż odkryliśmy prawdziwą przyczynę problemu. Strona docelowa nie jest tutaj niczemu winna. Należy natomiast zoptymalizować dostarczalność.

Gdyby współczynnik dostarczalności wyniósł 100% (wszyscy odbiorcy otrzymaliby wiadomość), wówczas przy zachowaniu wskaźnika konwersji na tym samym poziomie 10% - sprzedalibyśmy 10 razy więcej, gdyż zakupu dokonałoby nie 100, lecz 1000 osób. Tym samym optymalizując wskaźnik dostarczalności optymalizujemy jednocześnie współczynnik konwersji.

Przykład 2

Wysyłamy mailing sprzedażowy do 10 000 osób. Współczynnik dostarczalności: 100% - wszyscy adresaci otrzymali wiadomość. Pomimo to, wskaźnik konwersji osiągnęliśmy na poziomie 1% – tylko 100 osób dokonało zakupu. Jeśli widzimy, że nasze mailingi nie mają kłopotów z filtrami antyspamowymi, a mimo to liczba konwersji nie jest satysfakcjonująca, wówczas szukamy innych przyczyn takiego obrotu spraw. Zanim przystąpimy do optymalizacji landing page, sprawdzamy inne czynniki, które mogły mieć na to wpływ.

Okazuje się, że nasz mailing dotarł wprawdzie do skrzynek pocztowych wszystkich 10000 adresatów, ale tylko 500 osób otworzyło wiadomość! Współczynnik otwieralności wyniósł 5%, a więc bardzo mało. Co możemy zatem wywnioskować z takich statystyk? Otóż należy poczynić odpowiednie kroki, by wzbudzić w odbiorcach więcej zainteresowania i zaangażowania.

Prawdopodobnie powinniśmy w takiej sytuacji zwiększyć wartość naszego newslettera, dostarczać więcej interesujących i wartościowych treści, co zachęci naszych subskrybentów do bardziej aktywnego uczestnictwa w życiu naszego newslettera poprzez ukazanie im konkretnych korzyści. Na temat optymalizacji wskaźnika otwieralności bardzo obszernie pisaliśmy już w osobnych artykułach.

W tym miejscu ważne jest, aby zrozumieć bardzo istotny fakt. Otóż konwersja na poziomie 1% wcale nie oznacza, że współczynnik ten w rzeczywistości jest na tak niskim poziomie. Jest to jedynie sygnał, który powiadamia nas, że gdzieś tkwi problem. Nie znaczy to jednak, że problem ten tkwi w źle zoptymalizowanej stronie docelowej, jak przyjęło się wnioskować w świecie e-commerce.

Spośród 10000 adresatów naszego mailingu sprzedażowego tylko 100 osób dokonało zakupu. Liczby te wskazują na bardzo niską skuteczność działań email marketingowych.

Jeśli jednak weźmiemy pod uwagę wskaźnik otwieralności, widzimy wówczas, że spośród 500 osób, które otworzyły wiadomość, aż 100 osób dokonało zakupu – co piąta osoba kupiła produkt, co pozwala na proste obliczenie wskaźnika konwersji na poziomie 20%.

W ten sposób dostrzegamy zależność liczby konwersji od wielu czynników i zaczynamy rozumieć, gdzie może leżeć przyczyna niskiej sprzedaży. Obliczając bowiem wskaźnik konwersji w stosunku do liczby adresatów otrzymujemy wynik 20 razy mniejszy, niż jest on w rzeczywistości i tym samym nie dostrzegamy prawdziwych przyczyn takiego stanu rzeczy.

Przy zachowaniu takiego współczynnika konwersji, tj. 20%, czyli co piąta osoba otwierająca mailing kupuje produkt – możemy bardzo łatwo podwoić, a nawet potroić sprzedaż w bardzo prosty sposób – wystarczy zoptymalizować wskaźniki otwieralności. W takiej sytuacji jeśli połowa odbiorców otworzy email z ofertą sprzedaży (w tym przykładzie byłoby to 5000 osób) i co piąta z nich kupi produkt, oznacza to, że jednym mailingiem sprzedaliśmy nie 100, lecz 1000 produktów!

Przykład 3

Wysłaliśmy mailing sprzedażowy do 10 000 osób. Wszyscy otrzymali wiadomość. Co druga osoba ją otworzyła i przeczytała. Nikt nie kliknął w link. Nikt nic nie kupił…
Niepowodzenie, porażka, dramat… Mailing do 10 000 osób i 0 konwersji. Dlaczego?

Analizujemy statystyki:

- współczynnik dostarczalności: 100% - rewelacyjny wynik
- współczynnik otwieralności: 50% - bardzo dobry wynik
- współczynnik klikalności: 0% - sytuacja krytyczna
- współczynnik konwersji 0% - sytuacja krytyczna.

Taki sposób postrzegania efektywności kampanii mailingowych i wartości wskazywanych przez współczynniki konwersji pozwala nam w bardzo prosty sposób odkryć przyczynę niepowodzenia. Bardzo łatwo możemy więc zapobiegać takim sytuacjom w przyszłości i skutecznie optymalizować wskaźniki KPI. Jeśli tylko wiemy, w którym miejscu zakradł się błąd, możemy go sprawnie usunąć.

Mailing dotarł do wszystkich odbiorców, a połowa z nich otworzyła i przeczytała wiadomość. Taka sytuacja dowodzi, że cieszymy się bardzo dobrą reputacją zarówno wśród naszych subskrybentów, jak też wśród operatorów poczty elektronicznej. Jeśli w tych obszarach wszystko jest w jak najlepszym porządku, przyczyn szukamy dalej.

Nasz mailing został otworzony przez 5000 osób, a mimo to nikt nie kliknął. Jeśli nikt nie kliknął to nikt nie kupił. I znów mamy sytuację, w której najbardziej w świecie staranna optymalizacja landing page nic nam nie da, ponieważ jeśli nikt nie kliknął w link – współczynnik klikalności = 0 – zatem nikt nawet nie zobaczył strony docelowej, nie wspominając już o dokonaniu zakupu…!

W takiej sytuacji, bez analizy wszystkich współczynników, wielu właścicieli sklepów internetowych poświęciłoby masę czasu i pieniędzy na optymalizację swojej strony internetowej, podczas gdy przyczyna niskiej konwersji leży zupełnie gdzie indziej.

Jeśli bowiem odkrywamy, że wskaźnik klikalności jest bardzo niski, oczywiste jest, że wskaźnik konwersji również będzie bardzo niski. Współczynnik konwersji możemy więc zwiększyć przede wszystkim poprzez optymalizację wskaźnika klikalności (CTR). Statystyki takie bowiem wskazują jednoznacznie na fakt, że problem leży w treści maila lub w kwestiach obsługi technicznej.

Gdy adresaci chętnie otwierają nasze mailingi, oznacza to, że są zaangażowani i zainteresowani treścią, jaką im przekazujemy. W takiej sytuacji należy spodziewać się wysokiej klikalności. Dlatego niska klikalność przy wysokiej otwieralności może świadczyć o tym, po otwarciu wiadomości wydarzyło się coś, na co należy zareagować. Jakie to mogą być przyczyny?

Link nie działa. Być może w powodów technicznych zawarty w wiadomości link jest nie klikalny lub po jego kliknięciu pojawia się w przeglądarce jakiś błąd.

Wiadomość nie wyświetla się poprawnie. Być może po otwarciu wiadomości odbiorca widzi na monitorze zupełnie nie to, co dla niego przygotowaliśmy. Obrazki są zablokowane, tekstowa wersja wiadomości nie obsługuje polskich znaków diakrytycznych albo kod html wiadomości zawiera błędy, które uniemożliwiają prawidłowe wyświetlanie maila w skrzynkach odbiorczych.

Treść wiadomości zniechęciła odbiorców do dalszej interakcji. Być może przygotowany przez nas komunikat zawiera treść, która wzbudziła w odbiorcach niechęć i brak zainteresowania. Przyczyny takiej reakcji mogły pojawić się na poziomie copyrightingu, designu, a nawet segmentacji.

Na temat optymalizacji wskaźnika klikalności piszemy obszernie w osobnych artykułach. Tutaj koncentrujemy się na tym, dlaczego tak ważna jest analiza wskaźnika konwersji w odniesieniu do innych wartości, które odzwierciedlają skuteczność naszych działań na każdym etapie procesu sprzedaży.

Podsumowanie

Wskaźnik konwersji = 0% nie jest bowiem powodem do rozpaczy, jeśli w wystarczająco rozsądny sposób przeanalizujemy statystyki i odnajdziemy przyczynę problemu.

Wartości wskazywane przez ten współczynnik mogą się bowiem bardzo różnić w zależności od tego, jakie dane uwzględnimy w naszych obliczeniach. Tym samym uświadamiamy sobie jak wiele czynników może mieć znaczenie w procesie sprzedażowym. Analiza KPI przynosi nam gotową odpowiedź na pytanie o to, jak zwiększyć liczbę konwersji, czyli jak zwiększyć sprzedaż i osiągane w ten sposób dochody.

Analizując liczbę konwersji należy zestawić ją nie tylko z liczbą odbiorców, ale także ze wskaźnikami, które obrazują nam kierunek i skuteczność naszych działań na każdym istotnym etapie procesu. Dzięki temu w pełni zrozumiemy dlaczego czasami mailing do 1000 osób może sprzedać więcej produktów i przynieść większy zysk niż mailing do 10000 osób. Metoda lejka sprzedażowego często bywa istotniejsza niż wielkość listy mailingowej. Tak właśnie prawa obowiązują w świecie email marketingu – wielkość listy adresowej nie jest gwarantem sukcesu – bez względu na jej wielkość należy działać mądrze, a zyski pojawią się z całą pewnością.

Liczba konwersji w email marketingu nie jest wartością, która pozwala się uchwycić w pojedynczym mailingu. Musimy pamiętać, że siła oddziaływania marketingowego w tym przypadku rozłożona jest na wiele krótkich etapów (mikrokonwersje). jest internetowego wygenerowanych ruchem z wyszukiwarek.

Jest tak dlatego, że budując listę mailingową zyskujemy możliwość wielokrotnego kontaktu z potencjalnym klientem. Dlatego być może nie kupi on produktu już dzisiaj, co obniży wskaźnik konwersji dzisiejszego mailingu. Z czasem jednak, otrzymując kolejne ciekawe maile, doceni wartość naszej marki i zdecyduje się na dokonanie zakupu. Ten proces (lead nurturing) bywa niekiedy w pewnym stopniu nieprzewidywalny i kształtuje się w sposób indywidualny w przypadku każdego z naszych odbiorców.

W tym kontekście nie należy e-mail marketingu postrzegać w kategoriach prostego schematu: lista mailingowa x konwersja = taka i taka sprzedaż, takie i takie zyski.
Często bowiem bywa tak, że prawdziwa wartość współczynnika konwersji realizuje się w rozciągającym się w czasie procesie, gdyż ktoś kto nie kupił od razu, może kupić za miesiąc, a nawet za rok, tylko dlatego, że utrzymujemy z nim kontakt mailowy, wysyłając przemyślane treści i atrakcyjne dla potencjalnych klientów informacje / porady / ebooki i inne wartości budujące nasz wizerunek oraz więź z potencjalnym klientem.

Już teraz zapraszamy do kolejnej części poradnika, w której zdradzamy jak potroić liczbę konwersji i zmaksymalizować dochody poprzez optymalizację najważniejszych czynników, które wpływają na osiągany przez nas współczynnik konwersji


jak sprzedawać w internecie
Jeśli masz jakiekolwiek pytania związane z tematyką poruszaną w tym artykule - pisz do nas śmiało. Staramy się być z Wami w kontakcie tak bardzo, jak tylko pozwala na to szybko biegnący cenny czas. A zadawane przez Was pytania i Wasze sugestie inspirują nas do tworzenia kolejnych ciekawych artykułów. Kliknij tutaj i napisz do nas.

więcej o email marketingu

Interesuje Cię biznes
i zarabianie przez Internet?

Poznaj tajniki prowadzenia dochodowej firmy
i skutecznego zarabiania w Internecie.

Metody, narzędzia i rozwiązania, o których nie mówi się głośno, które odmienią Twóje finanse, które otworzą Twoje oczy na możliwości, o których nawet nie śnisz.

| Regulamin Serwisu | Polityka Prywatności | Mapa Serwisu | Kurs |
Copyright zysk24.com © 2011. All Rights Reserved